Kuidas valida müügiautomaadile õige asukoht?
Hea asukoht võib määrata, kas müügiautomaat teenib kasumit või tekitab iga kuu ainult kulusid. Sageli on asukoht olulisemgi kui automaat ise — isegi väga hea seade ei pruugi vales kohas hästi toimida, samas kui lihtsam automaat võib õiges kohas kujuneda stabiilseks tuluallikaks.
Enne automaadi paigaldamise lepingu sõlmimist tasub hinnata kolme asja: kui palju inimesi seda asukohta kasutab, kui paljud neist võiksid saada ostjateks ning kas renditingimused võimaldavad automaadil kasumit teenida.
Vendingäris ei tasu lähtuda ainult tundest, et „see on hea koht”. Potentsiaali tuleb hinnata numbrite põhjal.
Eestis oleksin ettevaatlik asukohtade suhtes, kuhu soovitakse automaati paigaldada ainult seetõttu, et „siit liigub palju inimesi läbi”. Mööduja ei tähenda veel klienti. Eriti juhul, kui inimestel on kiire, läheduses on pood või automaat paikneb kohas, kus seda märgatakse vaid juhuslikult.
1. Inimvoog ei ole sama mis ostjate voog
Esimene samm on hinnata, kui palju inimesi liigub iga päev potentsiaalsest automaadi paigalduskohast mööda. Oluline ei ole aga ainult inimeste arv — sama tähtis on mõista, kes need inimesed on, miks nad seal viibivad ja kui kaua nad seal aega veedavad.
Näiteks võib kaubanduskeskuses olla suur inimvoog, kuid inimesed liiguvad automaadist sageli lihtsalt mööda. Polikliinikus, ülikoolis, kontoris või riigiasutuses võib inimesi olla vähem, kuid nad viibivad seal kauem, ootavad sagedamini ning teevad suurema tõenäosusega impulssoste.
Samas ei tähenda see, et kaubanduskeskused oleksid müügiautomaatide jaoks halvad asukohad. Õige toote ja formaadi puhul võivad need toimida väga hästi — eriti siis, kui ostuotsus on lihtne, toode inimestele tuttav ning ost sobitub loomulikult nende igapäevase liikumisteega.
Vending toimib eriti hästi kohtades, kus esineb üks või mitu järgmistest tingimustest:
▪ inimesed peavad ootama;
▪ läheduses puudub mugav alternatiiv;
▪ inimestel on harjumus osta kohvi, jooke või suupisteid;
▪ nad käivad selles kohas iga päev;
▪ toode on inimestele tuttav, lihtsalt mõistetav ning ostuotsus tehakse kiiresti;
▪ automaat asub nähtavas ja mugavalt ligipääsetavas kohas;
Seetõttu võib 300 püsiva kontoritöötajaga asukoht olla mõnikord väärtuslikum kui koht, kust liigub iga päev läbi 1000 juhuslikku möödujat.
Minu arvates ei ole hea vending-asukoht lihtsalt koht, kus liigub palju inimesi. See on koht, kus inimesel tekib konkreetsel hetkel väike praktiline vajadus — võtta kohv, osta vett või haarata kiirelt midagi kaasa. Seetõttu tasub hinnata mitte ainult inimeste arvu, vaid ka voolu kvaliteeti, ostjate profiili ja keskmist ostukorvi väärtust.
2. Kuidas inimvoogu praktiliselt hinnata
Inimvoogu tasub hinnata erinevatel kellaaegadel, sest üks tund ei anna tavaliselt täielikku pilti. Hommikune voog võib olla täiesti erinev sellest, mida näeb lõuna ajal, ning õhtuks võib koht muutuda peaaegu tühjaks.
Praktikas tasub inimvoogu jälgida vähemalt 3–4 päeva jooksul erinevatel kellaaegadel:
▪ hommikutundidel;
▪ lõuna ajal;
▪ pärastlõunal;
▪ õhtul;
▪ ning juhul, kui koht on avatud nädalavahetustel — ka laupäeval või pühapäeval.
Oluline ei ole lugeda kõiki hoones viibivaid inimesi, vaid neid, kes automaati reaalselt märkavad või seda kasutada võiksid. Kui automaat asub sissepääsu juures, tasub hinnata just selle sissepääsu voogu. Liftide lähedal paikneva automaadi puhul tuleks jälgida just seda ala. Puhkeruumi puhul tasub hinnata eelkõige selle ruumi kasutajaid.
Näiteks tootmisettevõttes ei ole oluline ainult töötajate koguarv, vaid ka vahetuste graafik. Kui inimesed liiguvad kindlatel aegadel, võib automaadi suurim kasutus jääda väga lühikestesse ajavahemikesse — enne vahetust, pauside ajal või pärast tööpäeva lõppu.
Praktilisest kogemusest lähtudes suhtuksin Eestis klassikaliste suupiste-, joogi- ja kohviautomaatide puhul ettevaatlikult kohtadesse, kus on vähem kui 200 potentsiaalset kasutajat päevas. See ei tähenda, et selline asukoht oleks alati halb, kuid sellisel juhul muutuvad eriti oluliseks hea tootevalik, madal rendikulu ja selge sihtrühm.
Spetsialiseeritud automaatide puhul võib olukord olla teistsugune. Kui automaat lahendab kindla sihtrühma vajadust, võib see olla kasumlik ka väiksema voolu korral — näiteks juba 80–100 inimesega päevas. Sellistel juhtudel on inimvoo mahust olulisem see, kui hästi toode vastab selle asukoha tegelikele vajadustele.
3. Kuidas hinnata võimalikku ostukonversiooni
Inimvoog üksi ei ütle veel palju, kui me ei tea, kui paljud neist inimestest tegelikult midagi ostavad. Seetõttu tasub järgmise sammuna hinnata võimalikku ostukonversiooni.
Lihtsalt öeldes näitab konversioon, kui suur osa inimvoost muutub ostjateks..
Vendingis võib konversioon olla väga erinev. Seetõttu tasub universaalsetesse konversiooniprotsentidesse suhtuda ettevaatlikult. Büroo kohviautomaat, kooli suupisteautomaat ja spordikeskuse hügieenitoodete automaat võivad esmapilgul tunduda sarnaste vending-lahendustena, kuid inimeste ostukäitumine ja motivatsioon on nende puhul täiesti erinevad.
Praktilise orientiirina võib suupiste- ja joogiautomaatide puhul arvestada ligikaudu 1–3% konversiooniga kogu inimvoost. Kohviautomaatide puhul võib hea asukoha korral see näitaja olla kõrgem — eriti büroodes, tootmisettevõtetes või kohtades, kus inimestel on juba väljakujunenud kohvitarbimise harjumus. Samas ei tohiks neid numbreid võtta garantiina — tegemist on pigem orientiiridega, mida tuleb kohandada vastavalt asukohale, tootevalikule ja ostuharjumustele.
Praktikas on konversiooni hindamiseks kolm peamist viisi.
Ligikaudne arvutus
Kõige lihtsam viis on hinnata inimvoogu ja korrutada see konservatiivse konversioonimääraga..
Näiteks:
▪ suupistete ja jookide puhul võib alustada 1–2% konversioonist;
▪ kohvi puhul võib hea asukoha korral arvestada kõrgema konversiooniga;
▪ spetsialiseeritud toodete puhul tuleb hinnata sihtrühma vastavust.
See meetod on kiire, kuid mitte kõige täpsem. Pigem tasub seda kasutada esimese filtrina, et hinnata, kas asukohta on üldse mõistlik edasi analüüsida..
Konkurendi jälgimine
Realistlikuma pildi saab siis, kui jälgida sarnast asukohta, kus töötab juba konkurendi automaat.
Näiteks kui plaanite paigaldada kohviautomaadi büroohoonesse, leidke sarnane asukoht, kus automaat juba töötab, ning jälgige:
▪ kui palju inimesi automaadist möödub;
▪ kui paljud peatuvad;
▪ kui paljud midagi ostavad;
▪ millistel aegadel on aktiivsus kõige suurem.
Oluline on teha vaatlusi sarnastel kellaaegadel — näiteks tööpäeva alguses, kui inimesed joovad hommikukohvi, lõuna paiku ja pärastlõunal. See aitab mõista mitte ainult teoreetilist potentsiaali, vaid ka inimeste tegelikku käitumist..
Testperiood oma automaadiga
Kõige täpsema ülevaate annab alati reaalne test. Kui renditingimused seda võimaldavad, tasub kokku leppida lühikeses prooviperioodis — näiteks 1–3 kuuks.
Test aitab välja selgitada asju, mida ei ole võimalik ainult arvutuste põhjal täielikult ette näha:
▪ kuidas inimesed konkreetsele automaadile reageerivad;
▪ millised tooted müüvad kõige paremini;
▪ kas hinnatase on sobiv;
▪ kas asukoht on piisavalt nähtav;
▪ kui sageli on vaja automaati täita;
▪ kas esineb tehnilisi või logistilisi probleeme.
Kui rendileandja ei ole valmis testperioodiga nõustuma, võib see juba iseenesest olla riskimärk — eriti juhul, kui küsitakse fikseeritud renditasu..
4. Kuidas renditasu võib rikkuda isegi hea asukoha
Isegi väga hea asukoht võib muutuda kahjumlikuks, kui renditingimused on liiga karmid. Vendingis tuleb fikseeritud renditasusse suhtuda ettevaatlikult, sest algne käive on sageli vaid prognoos, mitte tõestatud reaalsus.
Hea praktiline põhimõte on, et renditasu ei tohiks ületada umbes 10% prognoositavast käibest. Kui asukoht ei ole veel ennast tõestanud ja tegelik käive on teadmata, on turvalisem vältida kõrget fikseeritud renditasu.
Näiteks kui prognoositav käive on 1000 € kuus, võib 100 € renditasu olla veel mõistlik. Kuid kui rendileandja küsib juba 300 € kuus, peab asukoht olema väga tugev, et automaat jääks kasumlikuks.
Sageli on parem alternatiiv käibepõhine ehk revenue-share mudel — näiteks 10% tegelikust käibest. Sellisel juhul jaguneb risk õiglasemalt:
▪ kui käive on hea, võidavad mõlemad pooled;
▪ kui käive on nõrk, ei pea operaator maksma kõrget fikseeritud tasu;
▪ rendileandja on rohkem huvitatud automaadi heast tulemusest.
5. Lihtne valem asukoha potentsiaali hindamiseks
Kui ligikaudne inimvoog, võimalik konversioon ja keskmine ostukorvi väärtus on teada, saab asukoha potentsiaali hinnata lihtsa arvutuse abil..
Käibe valem
Inimvoog × konversioon × keskmine ost = prognoositav käive
Näide:
▪ 300 potentsiaalset kasutajat päevas;
▪ 2% konversioon;
▪ keskmine ost 2,50 €.
Arvutus:
300 × 2% = 6 ostu päevas
6 × 2,50 € = 15 € käivet päevas
15 € × 30 päeva = 450 € käivet kuus
Sellise stsenaariumi korral võib automaadi käive olla ligikaudu 450 € kuus.
Kasumi valem
Kasumit ei tasu arvutada lihtsalt nii, et käibest lahutatakse rent ja seejärel rakendatakse juurdehindlus. Täpsema tulemuse annab järgmine lähenemine::
Käive × brutokasumi marginaal − rent − muud kulud = ligikaudne kasum
Näide:
▪ kuine käive: 450 €;
▪ brutokasumi marginaal: 40%;
▪ renditasu: 50 €;
▪ muud kulud: 30 €.
Arvutus:
450 € × 40% = 180 € brutokasum
180 € − 50 € − 30 € = 100 € ligikaudne kasum kuus.
See on lihtsustatud arvutus, kuid aitab kiiresti hinnata, kas asukoht on üldse potentsiaalne. Kui kasum jääb ka sellise konservatiivse arvutuse järgi väga madalaks, ei pruugi asukoht olla seda väärt — eriti juhul, kui tuleb investeerida kallisse seadmesse või võtta pikaajalisi rendikohustusi..
6. Millal tasub asukohale pigem ei öelda
Hea vending-operaator ei otsi ainult häid asukohti, vaid oskab ka halbadest loobuda. Mõnikord ei ole suurim viga mitte hea võimaluse käest laskmine, vaid lepingu sõlmimine kohaga, mis tundub juba algusest peale nõrk. Asukohale tasub pigem ei öelda, kui:
▪ inimvoog on liiga väike või ebaregulaarne;
▪ inimesed liiguvad lihtsalt kiiresti läbi ega peatu selles piirkonnas;
▪ automaat jääb halvasti nähtavasse kohta;
▪ läheduses on juba mugavam või soodsam alternatiiv;
▪ renditasu moodustab liiga suure osa prognoositavast käibest;
▪ testperioodis ei õnnestu kokku leppida;
▪ ei ole selge, kes maksab elektri, interneti või muude kulude eest;
▪ asukohas on suur vandalismi- või vargusrisk;
▪ täitmiseks ja hoolduseks puudub mugav ligipääs.
Eriti ettevaatlik tasub olla kohtadega, kus rendileandja lubab „väga suurt inimvoogu”, kuid ei suuda seda ühegi andmega kinnitada ega ole valmis paindlikeks tingimusteks. Vendingis on parem alustada konservatiivse prognoosiga ja hiljem positiivselt üllatuda, kui hinnata potentsiaali üle ning jääda kuudeks kahjumisse.
7. Veel üks praktiline küsimus — kas seda asukohta on mugav teenindada?
Mõnikord tundub asukoht arvutuste järgi sobiv, kuid praktikas ei ole selle teenindamine mugav. Näiteks võib automaat asuda teistest marsruutidest eemal, ligipääs olla keeruline, puududa parkimisvõimalus või tuleb täitmist teha ajal, mis operaatorile ei sobi.
See on eriti oluline juhul, kui käive ei ole suur. Väike asukoht võib paberil tunduda kasumlik, kuid kui selle teenindamine võtab liiga palju aega, võib tegelik tulu osutuda märksa väiksemaks.
8. Praktiline otsustusmudel
Enne automaadi paigaldamise otsuse tegemist tasub läbi mõelda järgmised küsimused:
1. Kui paljud inimesed automaati päeva jooksul märkavad?
2. Kas need inimesed on potentsiaalsed ostjad?
3. Kas neil on põhjus osta just selles asukohas?
4. Milline võiks olla keskmine ost?
5. Milline on realistlik konversioon?
6. Kui suur on renditasu või revenue-share?
7. Millised on täitmise, hoolduse ja maksete kulud?
8. Kas asukohta on võimalik testperioodiga hinnata?
9. Milline on minimaalne käive, et automaat end ära tasuks?
10. Kas seda asukohta on pikaajaliselt mõistlik teenindada?
Kui vastused on selged ja arvutused näitavad mõistlikku tulemust, tasub asukohta tõsisemalt kaaluda. Kui andmed jäävad ebaselgeks, renditasu on kõrge ja rendileandja ei ole valmis testperioodiks, on mõistlikum otsida teine asukoht..
Kokkuvõte
Müügiautomaadi asukohta ei tasu valida ainult kõhutunde järgi. Hea asukoht on selline, kus on koos mitu olulist tegurit: piisav inimvoog, sobiv sihtrühm, hea nähtavus, õige tootevalik ja mõistlikud renditingimused.
Lihtsustatud lähenemine võiks olla järgmine:
inimvoog → konversioon → keskmine ost → käive → brutokasum → kulud → otsus.
Selline lähenemine aitab vältida kalleid vigu. Mitte iga suure inimvooga koht ei ole hea vending-asukoht. Ja mitte iga „võimalust” ei tasu kasutada.
Mõnikord on kõige professionaalsem otsus mitte automaati paigaldada, vaid õigel ajal öelda: see asukoht ei tasu ennast ära.
Korduma kippuvad küsimused
Carneco OÜ © 2019 - 2026
Eesti #1 vending- ja iseteeninduslahenduste platvorm – kohviautomaatidest AI-poodideni.
Registreeru tasuta konsultatsioonile
Rääkige meile oma ideest – aitame leida just teile sobiva lahenduse.
Hoolime teie andmete turvalisusest. Loe privaatsuspoliitikat.